一、讓服務成為天生的習慣成

　　說到這一項，我感觸最深的有三點：一是營銷人需要一種服務習慣，要是不把服務養(yǎng)成習慣，那么就是再好的營銷人也不一定能做好你自己的營銷事。有許多營銷人，只是對近期的客戶關愛有佳，而對于已經(jīng)沒有

　　營銷人這項修養(yǎng)的特點就是：放棄自我，習慣與他，思維與他，服務與他，細節(jié)與他，說白了，要讓你的客戶一直覺得是否老在欠了你一份人情。

　　二、只做雙方都能平等互惠的交易

　　許多營銷人或者是企業(yè)的老總最喜歡做一些違背市場客戶游戲的行為，特別是與客戶簽合同，非得把客戶的利益摳到肉里去，到最后就是因為合同的不公平而造成交易的不成功，這是最不值得的。營銷人在進行生意談判過程中，一定要牢記你與客戶永遠是平等的心態(tài)，有義務肯定有權(quán)利，有制約肯定有放棄，要想熊掌與魚兒兼得，那么你永遠是一個做不大的營銷人，就說到簽合同，到合同最后條款時總要說到若發(fā)生法律糾紛，向所簽合同所在地法院起訴，往往甲乙雙方在這方面分歧很大，搞不好因為這一條而把生意錯過，這個事情不知讓多少營銷人員為難過。難道這個條款就這樣一種答案嗎？通過我們研究，認為用另外一種方式也比較公正，而且也不會再為這樣的條款而搞得大家不愉快，我們現(xiàn)在的合同一般都這樣解決：如協(xié)商不成，應在簽約地或甲乙雙方所在法人注冊地法院解決。這樣的話，就相對公平與合理。雙方都不會說什么，因為雙方都有權(quán)力啟用法律保護，要是一方再堅持簽約所在地的話，說明對方真的是沒有誠意了。營銷人在這個修養(yǎng)問題上記住一點：誰也不比誰傻。只有平等互助，才會讓對方覺得你的嚴謹?shù)�，而不是過份聰明的。

　　三、不說沒有把握的話，不論說謊能得到多少暫時的利益

　　同時營銷人，在我們身邊，經(jīng)常會看到營銷人在對客戶進行談判時，碰到承諾過多，最后不能兌現(xiàn)，使生意造成很大的損失，雙方的信譽也受到了很大的損壞。像我們?nèi)ツ陞⒓由钲谒幤方灰讜�，我受一個朋友的委托，準備找一個眼保護方面的藥品，找了十多家，結(jié)果這十幾家企業(yè)，為了達到一次性打款的目的，只要我提出來的要求，基本都是全面答應，特別可笑的是，當我提到廣告支持時，對方盡然答應他們承諾我打多少款，他們可以以兩倍的同等價值廣告量來為我們所規(guī)定區(qū)域投入。剛巧我們碰到了同一廠家的其它一個去年的代理商，代理商說當時他也聽他們這樣的說的，到最后根本就不是那么一會事。作為營銷人，一定要實事求是的講清楚，當然必要的談判藝術也是要的，這跟說謊與瞎承諾沒有關系，曾經(jīng)一個營銷人說過這樣一句話：說謊的結(jié)果就是讓你支付更多的利息和成本，瞎承諾就是把自己的信譽低價出賣給別人。所以現(xiàn)在許多企業(yè)招商時招一把是一把，就是因為許多營銷人把自己位置搞歪了，把說謊與瞎承諾當作了一種座右銘來做，有的還以此為驕傲，跳一個地方，就玩一把這樣的方法，到頭來，這樣的營銷人最后給自已掘了一個大坑，丟進去就出不來了�！�

　　四、營銷就是先想他人，后想自己

　　現(xiàn)代營銷做的就是服務，做的就是細節(jié)化的管理。但服務需要用心來服務，在行內(nèi)有這樣一句話：一流的營銷服務是做事先做人，二流的營銷服務是做人先做事，三流的營銷服務是就事論事。做事先做人，其實大家都明白，一個人的服務意識跟自己的職業(yè)與教育修養(yǎng)有著直接的關系，服務是做人的一個先決習慣，凡是習慣于先想到別人的營銷人，基本上都可以做到內(nèi)心深處就時刻準備著給他人服務的想法。而對于其中一大部分的營銷人來說，在他們的心目中，從心里從來沒有想到過要為誰做點什么服務，而是對著面前的事情進行判斷后，才去做自己想做的事情，對于自己本來應當通過內(nèi)心服務而并不能得到短期效應的事情這些人是不會去顧問的，也因為這樣，這一大部分營銷人到退休時，都不會有一些基本客戶為你創(chuàng)造無窮的財富，而我們把這些營銷人一般通稱為“勢力人”。像霍英東就是一個只有人家可以負他，他卻沒有負過人家的企業(yè)家，就是在做人上做到了內(nèi)心深處去了。第三種營銷人基本都是在營銷上沒有多大建樹的人，這些人的目的就是做一把是一把，對于服務可以說是完全是看在眼前的錢上，這些人心理帶著許多扭曲，對于從心里去服務于人，他們是沒有責任的，他們覺得也沒有這個義務，所以這些營銷人的長期客戶很少，或者對方也是做一把是一把的，這些人最大的特點，就是不停地從一個行業(yè)跳到另一個行業(yè)，其晉升的希望很小，我們稱這樣的營銷人叫做老油子營銷人，在營銷之路上會讓自己的路越走越窄。

　　五、營銷人要用目標說話

　　做一個營銷人不容易，在營銷人的生活中，無處不在于跟目標打交道。對于客戶，你要達到讓客戶滿意的目標；對于家庭，你要達到對家里人承諾家庭計劃目標的責任；對于你所工作的公司，要有每月完成營銷目標的責任，所以營銷人無處不在給自己設定目標。

　　但有許多營銷人做了一輩子的營銷，卻從來沒有目標，任務下來，也不會對目標進行研究，從中找出完成目標的有效辦法。有這樣一位營銷人，你看他的樣子，很不錯，每天背上一個工作包，早上準時上班，晚上準時下班。但一年下來，他的工作平平，其公司下達的目標沒有完成過。每年都要跳一次槽，所以一直到三十六歲也沒有成家，是因為沒有錢成家。為什么？就是沒有把目標當會事。我曾經(jīng)問過他，你有多少的基本客戶呀？這些客戶你服務多少年了？這些客戶每年給你提供多少利潤？你給客戶提供過多少的利益？這一連串的問題，把這個營銷人搞得睜著大眼睛看著我，看了半天，搖搖頭，不知道。他認為最難的就是每天早上從公司出門，不知道怎么干才有目標，他的客戶幾乎很少，人家跟他做一單后，就再也沒有人跟他聯(lián)系過，有時他聯(lián)系這些客戶時，從來也沒有研究過客戶的心里目的，所以一打電話，人家就回絕他。更可笑的是，他的客戶老是讓同事從他身邊奪走。總結(jié)發(fā)現(xiàn)，他什么時候都是沒有目標性，也不知道怎么設定目標，而這個人卻參加過不知多少次的營銷培訓，但每一次談到目標時，他總是覺得最頭痛。說明這個營銷人就連基本的目標修養(yǎng)都沒有了，不是他不會，而是他沒有培養(yǎng)自己養(yǎng)成一個用目標說話的習慣，更沒有養(yǎng)成要用具體目標說話的深度習慣，也沒有對目標客戶進行分析，從中找到突破點，并進行實施，使目標成為現(xiàn)實，然后通過服務來完成客戶對你的長期信任，再設定目標，在客戶那里挖足所有的營銷潛力，使自己的目標超越化，只有這樣，營銷人才有生存的希望，不然，總有一天，讓你連跳槽的機會也沒有了。

　　六、營銷人不是理由的代名字

　　上司最怕的就是營銷人跟你講理由，只要營銷上有問題，營銷人最大的特長就是跟你講理由，而且講的全是客觀的理由，使你有時火冒三丈。

　　其實，一個好的營銷人是從來不講理由，而是當營銷人有問題時，總是你的上司會站出來幫你在老總面前講出正當?shù)睦碛桑�這才是一個優(yōu)秀的營銷人。從古到今，凡是想找客觀理由的人大有人在，但回過頭來你去看一看，這些人往往是很不負責的人，也就這些人到最后成不了大器。

　　在我的手下，有過這樣三個營銷員，每月只要沒有完成任務時，一到我的辦公室，就開始在談市場多么難做，不是說我給他們政策太少，就是說市場制約太多，不是工資太低，就是提成太少，下面的人沒有積極性干，就是連吃飯時魚骨子扎在喉嚨里了，也有理由，硬說魚骨太軟，吃進去時沒有感覺，才會卡住。

　　后來我把他們開了，他們到了其它公司，上司問他們?yōu)槭裁磸哪莻�公司出來了，三個寶貝說：他們月月完成任務了，但公司卻老是不給他們兌現(xiàn)政策，搞得他們有力使不出，他們有時把自己的錢都拿出來為公司辦事了，但上級領導卻說工作干錯了，要罰款，所以受不了，我們才出來了。乍一聽，還真像那么回事，但事實會是這樣嗎？事實就是他們自己每個月自己定的目標都沒有完成，這能跟領導有關系嗎？我算了一下，這三個人在一年中，我們給他們的投入是最大的，任務額是最低的，因為其他人都完成了，就是他們?nèi)齻�人沒有完成，這說明我們分配的任務是科學的。你說他們找的理由是不是沒有了營銷員的基本修養(yǎng)？我們認為，一個好的營銷員，從來不會給自己找理由，特別是客觀的理由，因為客觀的理由有時是不可抗拒的，你只有從這些現(xiàn)實的理由中找到縫隙，從中找到開辟市場的缺口，達到自己所想要的收入與目標，那才是對的。營銷員更多的時間是需要找一找自己的主觀理由，從主觀上找到自己不足的理由，這樣才能使自己不斷地進步，記住客觀理由會讓你永遠沒有責任感，只有解剖自己的主觀理由，并修正自己的方向，那么成功永遠屬于你自己的。

　　七、把工作當作生活，在營銷時傳達你的工作理念

　　為什么有的營銷人會在最快的時間里實現(xiàn)自己的理想，而有許多營銷人卻老是找不到自己的位置。其主要原因有兩個：一個是從來沒有把工作當作生活來看，二是做營銷沒有自己的工作理念。營銷人不像機關工作人員，也不像坐班的公司其它人員，他們一個星期有兩天的休息，所以他們可以把生活與工作分開。而大凡成功的營銷人，卻沒有這樣的福氣，他們都是把工作當作生活，他們記住的是今天是幾號，卻老是記不住今天是星期幾。因為當一個人把工作當作生活時，其心態(tài)就不一樣，他只有一個目標，就是我什么時候都在生活，對生活需要認真去對待它，需要全力去豐富它。當有了這樣的態(tài)度后，他會自然而然地形成一種工作理念，這種工作理念告訴他，要是生活的不好，那么一切都在痛苦中度過，要是生活好起來，一定要有一種理念讓自己一直向前跑，在跑的過程中得到自己的財富與理想。這樣，工作到生活，從生活到理念，自然而然就養(yǎng)成了一條龍生產(chǎn)作業(yè)，使自己不但過得快樂，更讓自己覺得生活的充實。而且最為有意義的是，當你的理念是工作就是生活時，你發(fā)現(xiàn)工作原來是那樣的輕松呀。只要感到輕松，那么不論什么目標不能讓營銷人實現(xiàn)呢？而現(xiàn)在到底有多少營銷人會把工作當作生活來看待？很少，不妨你很累的時候去完善一下工作就是生活這個理念，發(fā)現(xiàn)自己原來活得真是那么輕松自如呀。

　　八、受人恩惠，不論大或小，必定加以回報

　　在對營銷人進行修養(yǎng)測試時，當測試到回報支出這一項目時，真正能夠達到90分以上的，還不到總量的30%，說明營銷人對于受人恩惠，而不想回報的人占到比例實在太大了，有一個在國內(nèi)有著相當知名度的營銷培訓師，有一次，一位在一定區(qū)域里也有相當名氣的營銷人，寫了一篇營銷文章，本來想直接投稿到某雜志社發(fā)表，在一個偶然的機會，認識了這位知名的培訓師，于是想讓他看一看，指點一下，那位培訓大師看完后，也就加了最后一個總結(jié)，不到四十個字，就把稿件投到了另一家中國有名的營銷雜志社，過了兩個月，那位小有名氣的營銷人在雜志上看到了那篇文章，大師的名字在前，把那位營銷人的名字署在后面，這位營銷人想人家是大師級，所以也不放在心上，但稿酬至少也是一人一半吧，他就打了個電話給雜志社，雜志社說稿酬已經(jīng)給那位大師了，于是他就發(fā)了一個電子郵件給大師，結(jié)果大師覺得很不爽，營銷人覺得是不是他肚量太小，為這樣的小事還斤斤計較？就沒有再吭聲。本來這個事也就過去了，但是后來小有名氣的營銷人寫了一本書，出版社要出版了，讓大師為他寫個《序》，結(jié)果大師因為前面的事情，而很不客氣地拒絕了。

　　從這件事中，我們可以看到那位大師本質(zhì)的修養(yǎng)是有問題的，人家寫的稿子，一是把人家的署名放在后面。二是稿酬自己拿了也不打招呼。三是人家求你一次還斷然拒絕。嚴重的受人恩惠，而沒有一種回報的心理。這樣的大師，再去作營銷培訓，怎能服人。

　　現(xiàn)在有許多營銷人，與前面這位大師一樣，當自己從別人身上得到幫助時，得到實惠時，覺得是理所當然，而當別人想讓他幫一次忙時，卻認為人家是在從自己身上索取什么，覺得很煩人。

　　葉茂中曾經(jīng)說過這樣一句話：我敬你一丈時，我只需要你敬我一寸，要是連這個都做不到，你做人的本質(zhì)就有問題了。

　　營銷人要改變自己信譽的形象，最好的方法就是把做人放在第一位，而把利益放在第二位，利益固然重要，要是需要支付自己的信譽來得到，那你會越做越短。

　　有句古話：人前四十做得人，人后四十騙得人。就是說人在四十歲前人作得好，那么人過四十歲后，就是騙人也會得人家的回報的。

　　九、不隨意對別人提出要求

　　最近，我們的營銷總監(jiān)辦了一件三方不討好的臭事，營銷總監(jiān)在這幾年的市場運作中結(jié)識了許多媒體的朋友，所以手里有著許多別人所得不到的媒體優(yōu)勢，其中有一項就是他可以通過努力在當?shù)氐囊粋�發(fā)行量最大的報紙財富版面上進行無償宣傳，本來是想做三個整版，結(jié)果第一個版面的稿子寫出來后，客戶認為寫的不全是他們企業(yè)的東西，心里就不爽，所以后來幾個整版也就不再寫了。在客戶想象中，既然宣傳他的企業(yè)，就應當整個版面就由得他要主宰，他想說什么就可以說什么，對稿子提出了許多無理的要求。而寫這個稿子的記者，認為就是宣傳企業(yè)也要站在媒體的公正立場上，來進行公正的分析和宣傳，不可能像廣告一樣由得企業(yè)自己說；而作為我們咨詢公司的營銷總監(jiān)來說，只是想通過一個公正的平臺，全面的展示這個企業(yè)的整個情況，通過互相的同行業(yè)對比，達到突出這個企業(yè)的目的，因為它不是廣告，不能對不起老百姓的眼睛。而這里最讓人不可思議的是被宣傳的企業(yè)，在他們看來，你是服務于我這個企業(yè)，我客戶提出的要求，你營銷總監(jiān)是需要不折不扣來完成的，而在其它兩方看來，這是報紙，不是你企業(yè)的宣傳冊，你想干什么就可以干什么的。最后的結(jié)果就是不可能滿足客戶企業(yè)的要求，而給記者出了難題，也給咨詢公司也討了個沒趣。這說明一個問題，從企業(yè)來說，宣傳是一個長期的事情，免費的東西只要把握一點：不要有負面影響就可以。而從個人來說，企業(yè)的直面負責人，不要對一些不太合適的東西，隨意提出要求，這對自己的企業(yè)在公眾形象中會受到影響，對于自己個人來說，那種隨意性，那種霸道性，可能會給對方留下一個修養(yǎng)差的影響。

　　我們經(jīng)常會碰到營銷人在客戶面前說這樣的話：只要你怎么怎么樣，我就可以為你做到怎么怎么樣。當一個事情做得不太好時，營銷人就會通過隨意提出要求，讓對方無法完成或是無法滿足，使之達到他個人的目的。

　　還有就是營銷人當自己有點小業(yè)績時，往往也會給他的上司提出許多隨意性的要求，作為提出要求的本人來說，覺得是自己業(yè)績可以代表一切，這就錯了，也因為你的這些隨意要求，讓你的上司看清了你的面目，讀懂了你心中的那么一點點小文章。從此就是你的那次隨意要求，讓你永遠得不到自己想要得到的平臺。

　　營銷人一定要自重，一定要用一顆平常的人對待任何一件事，隨意的要求不是你的看家本事。

　十、不與人爭辯無謂的瑣事

　　這一類的營銷人，是占整個營銷中很大的一個比率。營銷人在市場的跌爬滾打中，養(yǎng)成了一種共同的性格，就是很自負，什么時候覺得自己就是世界的主宰者，老子天下第一，過于的自負，由于過于的自負，喜歡在某種場合里與別人爭辯，直到爭得自己勝利為止。

　　有一個做藥的營銷人，在當?shù)睾苡忻麣�，但只要一提起他，大家對他都頗有微詞，但我一直不有感覺到，有一次，大家的話在我面前得到了證實，那天是一個營銷團隊準備遠征，就是某飯店擺一桌，算是歡送酒，當時財務總監(jiān)也參加了這個酒會，在酒會上，財務總監(jiān)談到了關于購車的事情，那個營銷人就開始跟財務總監(jiān)對上勁了，一個說車子還是購買無級變速的好，一個說還是購買有檔位的好，就為這個事情，這位營銷人就開始搬出一大堆的事實來說明他的主張是對的。結(jié)果把財務總監(jiān)搞得非常不舒服，沒有吃完就離開了酒席。不久，這個營銷人就嘗到了苦頭，財務總監(jiān)在對這位營銷人支付費用時，就是拖他一個月，把這位老兄搞得難受，為了一次無謂的爭論，這值得嗎？

　　其實，作為營銷人平時多去聽聽別人的意見，最好在公眾場合不要亂說，特別是不要為一些無謂的事情去爭辯，營銷人要想顯示自己的水平，你可以在一些公眾場合對于某個專業(yè)主題進行發(fā)表自己的見解，而且需要非常專業(yè)的態(tài)度來分析，這樣，人家就是再有水平也不會說你什么，要是那位說你的不是，那只能說明人家沒有品位了。

　　營銷人需要自信，卻不要有自負，過于的自負，就會給自己套上一個無法解套的枷鎖，容易認為老子天下第一，目中無人，一旦形成這樣的形象，那么與人進行無謂的爭辯就成為家常便飯了。

　　十一、讓團隊服務成為一種系統(tǒng)工程，使財富成為你與社會的共同擁有者

　　前面提到的是要讓自己把服務當成一種習慣，而這里卻要提出的另一個修養(yǎng)就是把團隊服務當作一個系統(tǒng)工程來做，使團隊服務成為一種財富。小李是一個做社區(qū)健康計劃的營銷員，三年來，通過他的努力，已經(jīng)發(fā)展到健康計劃客戶達到三萬人，小李手下由原來的一個光棍司令，變成了現(xiàn)在的一個八個人的團隊，一年的營銷服務額達到了近三千萬元，有許多醫(yī)藥連鎖天天找著他，要跟他進行戰(zhàn)略合作。

　　小李為什么會做得這么紅火，用他的話來說，就是服務、服務、再服務。小李知道一個健康訂單進入自己的營銷服務體系，就標志著你可以從里面得到許多的財富與價值，只要服務越深入，價值就會更突出。小李對著他的團隊說：我們除了專業(yè)的服務、到家的服務就沒有其它價值可言了。是的，作為一個營銷人，做好團隊服務，就可以讓你得到更多的穩(wěn)定的可信賴的客戶。

　　但現(xiàn)在許多營銷人并不是這樣想的，最為突出的就是保險行業(yè)，當保險營銷人員完成第一單任務后，對于第二年、第三年的團隊服務就沒有那么上心了，我自己曾經(jīng)保了一份保險，從第二年開始除了每年換一個陌生的服務人員來催保費外，就再也不會接到一兩個關于更深入的其它服務或是對這個服務的提醒。特別讓人受不了的是我一次不小心摔了一跤，很嚴重，到醫(yī)院住了一個星期，花去了近三千元的費用，因為我對那份保險情況的不了解，并沒有馬上通知保險公司我住院的情況，過了一年后，當每年收保費時，保險營銷員才告訴我這個費用在當時可以報銷80%，把我氣的沒話說，發(fā)誓再也不相信保險了。

　　其實，團隊服務很簡單，把團隊分成簡單的流水線，各個流水線把自己的客戶名單每天看一次，對這樣客戶進行分類，并不斷地進行回訪或者提醒，使客戶經(jīng)常能記起你，你無意間得到了許多額外的客戶，同時由于你的提醒可能為客戶贏得了財富，人家可能不會用金錢來感謝你，但心中卻會記得你的，這就是營銷員最為有效的財富，有了這種財富，還怕沒有更多的財富擁有嗎？

　　記住，營銷人一定要讓自己的客戶活起來，動起來，團隊服務則是打造財富客戶的最好的方法。

　　十二、記住，如果你成功，是有人幫助你成功

　　什么樣的成功，都不能歸功于營銷人自己一個人，每一次的成功不要忘記，在你的身后有許多人在為你撐腰，為你服務，為你出力。

　　親身碰到過這樣一件事，那是五年前，有一家連鎖藥店的老板，讓我?guī)蛡�忙，為他的手下員工進行全面系統(tǒng)的培訓，如果換作其它人，可能會提出收取費用的問題，但我知道，我要是收取費用，老板就不會叫我，因為老板那時真的沒有多少錢，我當時只是覺得一個老板創(chuàng)業(yè)很不容易，人家叫你說明人家對你的信任，而且自己也有時間做這個事情。于是給這個老板手下一百多人進行了開業(yè)前的七天培訓，得到了相當好的效果。

　　過了三年，我準備搞一個F2F社會健康服務體系，這個工程一半是帶有公益性，一半是帶有商業(yè)性，但要搞這樣的工程是相當不容易，因為我當時沒有一個好的平臺支持，其社會的信任度是相當?shù)偷模瑒偢闫饋碇荒鼙３直１镜臓顟B(tài)，想不到，有一天，那個開連鎖藥店的老板跑到我的面前，想跟著我搞這個活動，我當時就像抓到了救命稻草一樣，覺得有了希望，就這樣，在這個老板給我提供的平臺上，這個社會健康體系干得很好，形成了城市中的一張健康大網(wǎng)，得到了各大社區(qū)的支持，我們的團隊評為了“公益天使”，使們得到了成功，不但得到了利潤，也得到了社會的認可，后來聽這家連鎖的秘書說，那次老板找我支持我的健康工程，是因為老板想感謝我那次無償?shù)呐嘤�。而回想起來，要是當時不是這位老板主動提出來無償提供工程平臺，可能到現(xiàn)在我們的這個工程也不一定成功。

　　曾經(jīng)有一個名人說過：成功的結(jié)果是因為你做了許多好事累積的結(jié)果，而這種累積也是因為人家給你的一個機會。

　　說得太對了，每一個人的成功，作為營銷人的本身，你只是把成功背后的幫助都進行有的組合的結(jié)果，絕對不是你所認為的自己有多么偉大而成就成功的。

　　這是一種心態(tài)，要是沒有這種心態(tài)，就是暫時成功了，你可能到最后還是會失去的。

　　說說容易，做起來真難呀，可能需要用一輩子的努力才能實現(xiàn)這十二個修養(yǎng)，也許可能到退休才能感悟到這十二個修養(yǎng)的真正意義，但有一點，只要自己每一次都在向他靠攏，那么你的人生道路，你的營銷之路，永遠充滿著光明�！　�